Hai Sobat Sopan!
Coba lihat di sekitar, Indomaret dan Alfamart sering banget berdekatan atau bahkan bersebelahan. Pola serupa juga bisa Sobat lihat pada McDonald's dan KFC. Bahkan, di sejumlah tempat, minimarket berseberangan jalan dengan pesaing yang lebih besar, yaitu supermarket yang berada area mal.
Padahal, jenis bisnis dan pasar mereka serupa. Mereka juga menyasar kelompok pelanggan yang hampir sama. Bukankah lebih masuk akal jika mereka saling menjauh agar nggak berebut pelanggan?
Ternyata, yang terjadi justru sebaliknya. Di dunia bisnis, nggak sedikit perusahaan yang sengaja membuka gerai dekat dengan pesaing. Bagi mereka, ada kompetitor di sebelah bukan berarti pelanggan bakal berkurang separuh.
Di lokasi dengan peminat tinggi, terutama untuk produk sehari-hari atau barang impulsif, kehadiran bisnis sejenis justru memicu efek aglomerasi atau keramaian berlipat. Dengan begitu, tempat itu nggak hanya ramai, tapi daya tariknya juga terus menguat. Semakin banyak pilihan, semakin banyak juga orang yang penasaran untuk mampir.
Pola seperti ini, baik yang disengaja maupun yang alami, bukan kebetulan. Dalam ilmu ekonomi, ada penjelasan klasik tentang mengapa kompetitor justru cenderung berkumpul, dan bukannya malah menjauh.
Apakah mereka sengaja memilih bertetangga?
Banyak dari kita percaya, lokasi terbaik itu yang jauh-jauh dari pesaing. Logikanya sederhana: makin sedikit pesaing, makin lapang ruang buat menang. Cara pikir ini sebenarnya wajar, karena dalam banyak hal di hidup ini, kita terbiasa memandang pesaing sebagai ancaman terhadap peluang dan posisi kita.
Padahal di lapangan, cara berpikir perusahaan ritel dan restoran besar nggak berhenti di logika itu saja.
Yang jadi prioritas mereka adalah permintaan pasar. Ada tidaknya pesaing di sekitar situ cuma jadi tanda, bukan faktor penentu.
Makanya nggak heran, di banyak tempat Indomaret dan Alfamart sering berdiri berdekatan, bahkan ada persis bersebelahan atau saling berhadapan. Pola yang sama juga kelihatan pada McDonald's dan KFC, yang sering jualan di kawasan komersial yang sama. Dalam praktiknya, kehadiran pesaing justru lebih sering dibaca sebagai sinyal lokasi (location signal), yaitu penanda bahwa suatu kawasan memang punya aktivitas ekonomi yang ramai.
Tapi perlu diingat, sinyal ini bukan satu-satunya bahan pertimbangan. Sebelum memutuskan buka gerai di suatu lokasi, ada beberapa hal lain yang juga layak dipikirkan, seperti:
- aksesibilitas lokasi, mulai dari seberapa mudah terlihat sampai seberapa gampang dijangkau,
- kepadatan dan karakteristik demografis penduduk sekitar,
- daya beli (purchasing power) masyarakat setempat,
- serta biaya sewa dan potensi pertumbuhan kawasan (growth potential).
Dari sini bisa dilihat, ada tidaknya pesaing bukan yang menentukan keputusan. Keberadaan pesaing cuma salah satu dari sekian variabel untuk membaca kualitas sebuah lokasi.
Yang sebenarnya dicari perusahaan adalah konsentrasi permintaan (demand density), yaitu wilayah yang memiliki permintaan tinggi atau menarik banyak calon pelanggan.
Jadi, bukan soal menjauh atau mendekat ke pesaing. Tapi tentang bagaimana mendekat ke titik di mana pasar benar-benar hidup.
Mengapa Mereka Berani Berdekatan?
Ada satu gagasan klasik yang sering digunakan untuk menjelaskan mengapa bisnis yang saling bersaing justru memilih lokasi yang berdekatan, yaitu Hotelling's Law.
Sederhananya, bayangkan dua pedagang bakso atau mi ayam. Awalnya lokasi jualan mereka berjauhan. Satu di ujung jalan bagian utara, satunya di bagian selatan.
Tapi situasinya nggak bertahan lama.
Lambat laun, kedua pihak akhirnya sama-sama menggeser lokasi jualan ke area yang lebih tengah. Tujuannya agar mereka nggak kehilangan pelanggan di wilayah tengah sekaligus memperluas pangsa pasar. Ujung-ujungnya, mereka malah berjualan berdekatan.
Logika yang sama terjadi di dunia bisnis modern. Perusahaan nggak asal milih lokasi, tapi mengikuti ke mana pelanggan mereka berada. Dan karena setiap pelaku usaha mengejar pusat permintaan yang sama, mereka pun akhirnya "bertemu" di titik yang sama.
Dari sini, pola berikutnya muncul.
Ketika beberapa bisnis sudah berkumpul di satu area, efeknya nggak berhenti di situ. Area tersebut menjadi semakin menarik bagi pelaku usaha lain. Inilah yang dijelaskan dalam konsep Agglomeration Economies.
Ketika bisnis sejenis berkumpul, sesuatu terjadi pada kawasan tersebut:
- arus pengunjung meningkat,
- aktivitas ekonomi menjadi lebih padat,
- dan konsumen mulai menganggap area itu sebagai tujuan utama.
Di titik ini, kawasan tersebut nggak lagi sekadar deretan toko, tetapi bertransformasi menjadi destinasi belanja.
Karena itu, berkumpulnya bisnis bukan kebetulan. Ini juga bukan sekadar soal saling contek strategi, melainkan hasil dari bagaimana lokasi, pelanggan, dan kompetisi sama-sama saling menarik satu sama lain. Sesuatu yang sudah lama dibahas dalam ilmu ekonomi.
Mengapa Konsumen Justru Datang?
Salah satu faktor utama dalam menentukan lokasi usaha adalah bagaimana konsumen mengambil keputusan. Soalnya, lokasi yang dipilih perusahaan cuma akan berbuah hasil kalau memang benar-benar mampu menarik orang untuk datang.
Coba bandingkan dua situasi berikut.
Bayangkan sebuah kawasan yang cuma punya satu minimarket. Pilihan konsumen di sana otomatis jadi terbatas. Kalau barang yang dicari nggak ada, harganya ketinggian, atau antreannya panjang, ya mereka terpaksa cari alternatif ke tempat lain.
Sementara di lokasi lain ada dua minimarket yang berdampingan. Dengan adanya dua pilihan, konsumen jadi lebih leluasa karena punya alternatif tanpa harus mencari di lokasi lain. Peluang menemukan barang yang dicari makin besar, membandingkan harga atau promo juga lebih mudah, dan kalau satu toko kebetulan nggak punya produk yang diinginkan, tinggal geser sedikit ke toko sebelah.
Dari situ, konsumen bisa merasakan sejumlah manfaat:
- pilihan produk dan promo yang lebih beragam;
- lebih mudah membandingkan harga dan layanan;
- risiko kehabisan stok jadi lebih kecil; dan
- biaya mencari alternatif (search cost) ikut berkurang.
Hal yang sama juga terjadi pada McDonald's dan KFC. Seandainya cuma salah satu yang berdiri di sana, konsumen ya cuma bisa terima apa adanya. Nggak ada opsi lain. Tinggal satu pertanyaan: "mau makan atau nggak?"
Tapi begitu keduanya sama-sama hadir di satu kawasan, ceritanya jadi lain. Konsumen bisa milih berdasarkan antrean yang lebih pendek, selera saat itu, promo yang lagi jalan, atau menu yang tiba-tiba kepikiran. Pertanyaan di kepala mereka pun ikut bergeser. Bukan lagi "mau makan atau nggak?", tapi "mau makan di mana enaknya?"
Ada satu hal lain yang juga patut dicermati dari sini. Betul, kehadiran keduanya di satu kawasan bikin konsumen lebih mudah tergoda untuk beli. Tapi soal seberapa efektif strategi ini, semua balik lagi ke bagaimana konsumen merespons banyaknya pilihan yang tersedia di satu tempat.
Pelajaran untuk Pelaku Usaha
Merangkum semua yang sudah dibahas, ada beberapa poin penting yang perlu dipikirkan sebelum memutuskan lokasi usaha.
Pertama, jangan langsung menyingkirkan sebuah lokasi hanya karena sudah ada pesaing. Kehadiran pesaing itu justru bisa jadi tanda bahwa kawasan tersebut memang punya permintaan pasar yang riil, alias sudah ada pelanggan yang terbiasa datang mencari barang atau layanan tertentu.
Tapi bukan berarti Sobat bisa asal ikut-ikutan buka usaha di lokasi yang sama dengan pesaing tanpa mikir panjang. Setiap bisnis punya kebutuhannya sendiri-sendiri. Makanya, keputusan soal lokasi sebaiknya lahir dari analisis kondisi di lapangan, mulai dari karakteristik pelanggan, tingkat persaingan, sampai biaya operasional yang harus ditanggung.
Kedua, jangan cuma kepincut sama tingkat keramaian. Ramai pengunjung bukan berarti otomatis ramai pembeli, apalagi kalau orang-orang yang lewat di sana bukan target pasar usaha Sobat. Yang lebih penting, pastikan apakah permintaan di lokasi tersebut cukup besar untuk menopang keberlangsungan usaha.
Ketiga, coba pikirkan alasan yang bikin pelanggan mau pilih bisnis Sobat, bukan yang lain. Begitu lokasi usaha sudah ditentukan, tugas selanjutnya adalah memenangkan persaingan. Dan di sinilah nilai tambah berperan penting. Nilai tambah ini bisa berupa harga yang lebih kompetitif, produk yang lebih berkualitas, pelayanan yang lebih ramah, proses yang lebih cepat, sampai pengalaman berbelanja yang lebih nyaman.
Lokasi memang bisa buka peluang. Tapi peluang itu cuma akan berkembang kalau bisnis Sobat benar-benar memberi manfaat yang dirasakan pelanggan. Di sisi lain, lokasi dengan permintaan pasar yang rendah justru sering jadi tantangan yang lebih berat, bahkan dibandingkan harus berbagi pasar dengan pesaing sekalipun.
Saat Kompetisi Memperbesar Pasar
Bisnis sejenis yang hadir berdekatan, seperti Indomaret dan Alfamart atau McDonald's dan KFC, jadi bukti bahwa persaingan tidak selalu bermuara pada saling menjatuhkan.
Justru sebaliknya. Keberadaan mereka justru bisa membuat lokasi makin menarik bagi konsumen. Juga membuat arus pengunjung berpotensi naik, dan pasar di kawasan itu ikut berkembang.
Tapi bukan berarti ini otomatis jadi resep sukses. Lokasi strategis memang membantu. Soal siapa yang akhirnya dipilih pelanggan, itu balik lagi ke siapa yang benar-benar lebih unggul, entah dari produknya, pelayanannya, atau pengalaman yang ditawarkan.
Makanya, urusan pilih lokasi usaha itu bukan sekadar "ada pesaing di sekitar sini atau enggak." Yang lebih penting adalah apakah lokasi tersebut tepat dan bisnis Sobat cukup kuat untuk dipilih di antara banyak pilihan?
Demikian pembahasan kali ini, Sobat Sopan. Nantikan tulisan-tulisan menarik lainnya seputar pendanaan dan pengelolaan usaha di SopanBos (Solusi Pendanaan Bonar Silalahi).