Hai Sobat Sopan!
Perusahaan dengan modal besar memiliki banyak pilihan. Mereka bisa mengakuisisi perusahaan lain, masuk ke sektor baru, membuka pasar baru, atau bahkan membangun lini usaha dari nol.
Namun, banyaknya pilihan juga berarti perusahaan harus lebih cermat menentukan mana yang layak diambil dan mana yang bisa dikesampingkan.
Dengan modal yang memadai, perusahaan memang bisa membuka pintu ke sektor yang sedang tumbuh. Masalahnya, bisa masuk ke sebuah bisnis bukan berarti mampu memenangkan persaingan.
Bahkan, bagi konglomerat, modal yang berlimpah justru bisa menjadi jebakan. Perusahaan bisa terlalu cepat masuk ke bisnis yang belum benar-benar dipahaminya. Modal dikeluarkan lebih dulu, sementara bukti bahwa bisnis tersebut layak dan mampu bersaing baru dicari kemudian.
Itulah salah satu persoalan yang disoroti Michael Egan dan Rahul Nair dalam analisis mereka mengenai kinerja konglomerat di Asia Tenggara. Dari 177 konglomerat Asia Tenggara yang dianalisis Bain & Company selama dua dekade, mereka menamukan satu hal penting: modal besar saja tak cukup.
Analisis mereka menunjukkan adanya kesenjangan kinerja yang sangat besar antara konglomerat yang berkinerja baik dari yang lainnya. Konglomerat pada kuartil teratas menghasilkan total imbal hasil tahunan bagi pemegang saham sebesar 20 persen pada 2016–2025, sementara rata-rata konglomerat hanya mencapai 4 persen.
Menurut termuan tersebut, perusahaan berkinerja terbaik berbeda dari yang lain dalam dua hal: mereka tahu di mana harus bersaing dan, yang lebih penting, bagaimana memasuki sektor-sektor baru.
Masuk ke sektor baru yang sedang tumbuh pesat memang terlihat seperti cara cepat untuk berekspansi. Namun, bagi banyak konglomerat, langkah ini justru nggak mudah. Ada tiga hambatan utama: bisnis inti yang lemah, kurangnya kemampuan di sektor baru, dan penggunaan modal yang tidak disiplin.
Bisnis inti yang lemah membuat perusahaan kekurangan arus kas dan ruang untuk mengambil risiko. Di sisi lain, masuk ke sektor baru membutuhkan kemampuan, pengalaman, dan cara kerja yang berbeda. Sementara itu, menggelontorkan modal besar sebelum memahami pasar dengan baik dapat berujung pada investasi yang nggak menghasilkan.
Ketiga masalah ini bisa saling memperburuk. Bisnis inti yang lemah membatasi modal untuk ekspansi, kurangnya kemampuan membuat perusahaan sulit bersaing di pasar baru, dan penggunaan modal yang buruk membuat risiko investasi semakin besar.
Berikut beberapa pelajaran dari cara konglomerat terbaik di Asia Tenggara mengembangkan bisnis dan mencatatkan kinerja jauh di atas rata-rata.
Mulailah dari Kekuatan yang Sudah Dimiliki
Ketika melihat peluang bisnis baru, perusahaan besar mungkin tergoda untuk langsung masuk ke sektor yang sedang tumbuh. Tapi sebelum bertanya seberapa besar peluangnya, ada pertanyaan yang lebih mendasar: apa yang dimiliki perusahaan sehingga bisa unggul di sana?
Analisis Bain & Company terhadap 177 konglomerat Asia Tenggara menunjukkan bahwa perusahaan berkinerja terbaik umumnya memiliki posisi yang kuat di bisnis utamanya. Sebanyak 60 persen konglomerat di kelompok kuartil teratas merupakan pemimpin di sektor utamanya, dan hanya 10 persen di kelompok kuartil terbawah.
Ini penting. Sebab, bisnis inti bukan sekadar sumber pendapatan. Di sanalah perusahaan membangun kemampuan, jaringan, pengetahuan pasar, dan keunggulan yang kemudian bisa digunakan untuk memasuki bisnis lain.
Lihat Sunway, salah satu konglomerat terkemuka asal Malaysia. Ekspansinya ke sektor kesehatan bukan semata-mata didorong oleh pertumbuhan sektor tersebut. Sunway sudah memiliki sejumlah kekuatan yang relevan, termasuk bisnis pendidikan dan ritel, jangkauan ke masyarakat, serta kekuatan merek yang telah dibangunnya.
Kekuatan tersebut menjadi pijakan ketika Sunway masuk ke bisnis kesehatan. Jadi, ekspansinya bukan dimulai dari nol, melainkan memanfaatkan aset, hubungan, dan posisi yang sudah dimiliki.
Inilah yang sering luput ketika perusahaan melihat peluang baru. Bisnis yang sedang tumbuh memang menarik, tapi pertanyaan yang lebih penting adalah: apa yang membuat perusahaan bisa menang di sana?
Sebelum melihat ke luar, ada baiknya perusahaan melihat ke dalam terlebih dahulu. Apa yang sudah dimiliki dan sulit ditiru pesaing? Bisa jadi, justru di situlah letak peluang terbaik untuk berekspansi.
Modal Tidak Bisa Menggantikan Kapabilitas
Ada anggapan bahwa kekurangan kemampuan bisa diatasi dengan membeli perusahaan yang sudah lebih dulu menguasai bidang tersebut. Jika perusahaan belum berpengalaman di suatu bidang, mereka bisa membeli perusahaan yang sudah lebih dulu menguasainya.
Namun, akuisisi nggak otomatis membuat perusahaan memahami pasar yang baru dimasukinya. Modal memang bisa mempercepat ekspansi, tapi kapabilitas perlu dibangun dan diuji melalui pengalaman langsung di pasar.
Masuk ke sektor baru bisa menuntut cara kerja, talenta, hubungan dengan pelanggan, dan pengetahuan pasar yang berbeda. Kapabilitas yang membuat perusahaan unggul di satu bisnis belum tentu bisa begitu saja dibawa ke bisnis lain.
Hal ini terlihat ketika produsen mesin pertanian di Thailand mencoba beralih dari menjual produk menjadi penyedia solusi berbasis layanan bagi petani. Perubahan itu bukan sekadar mengganti cara menjual. Mereka perlu membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan, mengubah struktur pendapatan, dan menyiapkan talenta dengan kemampuan yang berbeda.
Mengakuisisi perusahaan lain memang bisa menjadi jalan cepat untuk masuk ke bisnis baru. Namun, membeli perusahaan nggak serta-merta membuat kita memahami bisnis tersebut. Kita tetap perlu tahu apa yang membuatnya berhasil, keunggulan apa yang dimilikinya, dan apakah keunggulan itu bisa dipertahankan setelah akuisisi.
Karena itu, sebelum mengeluarkan modal, pertanyaannya bukan sekadar, “Bisakah perusahaan masuk ke bisnis ini?” Yang lebih penting adalah, “Apa yang membuat perusahaan bisa menang di sini?”
Modal memungkinkan perusahaan masuk. Tapi kapabilitaslah yang menentukan apakah perusahaan bisa menang atau tidak.
Biarkan Pasar Menguji Ide
Sebuah bisnis bisa terlihat sangat menjanjikan di ruang rapat. Tapi ketika berhadapan dengan pelanggan, asumsi tentang bisnis tersebut mulai diuji.
Produsen mesin pertanian Thailand tersebut tidak langsung membeli perusahaan jasa. Mereka membentuk tim kecil, berbicara langsung dengan petani, menguji konsep layanan, dan melihat apakah pelanggan bersedia membayar.
Ini penting karena peluang yang tampak menjanjikan belum tentu menghasilkan permintaan yang nyata.
Sebelum mengeluarkan modal besar, perusahaan perlu mencari tahu:
- apakah pelanggan benar-benar tertarik;
- apakah mereka bersedia membayar;
- apakah model bisnisnya memiliki unit economics yang layak.
Dalam kasus tersebut, dewan baru menyetujui usaha patungan setelah perusahaan menunjukkan adanya permintaan pelanggan yang nyata dan unit economics yang layak.
Jangan hanya mengandalkan keyakinan. Uji idenya terlebih dahulu, biarkan pasar memberikan buktinya, lalu tambah investasi setelah hasilnya terbukti.
Uji Pasar Sebelum Menambah Investasi
Banyak konglomerat mengalokasikan modal sebelum memiliki bukti dari pasar.
Konglomerat yang berkinerja lebih baik justru mengambil langkah sebaliknya. Mereka membangun bukti terlebih dahulu, lalu menambah modal seiring semakin kuatnya bukti tersebut.
Dalam ekspansi ke bisnis solar rooftop, sebuah konglomerat Filipina pada awalnya membentuk usaha kecil yang berdiri terpisah dari perusahaan induk. Pendanaan diberikan untuk menguji hipotesis, bukan untuk membuktikan bahwa ide tersebut pasti berhasil.
Setelah usaha tersebut menunjukkan bahwa merek, jangkauan rumah tangga, dan kemitraan pembiayaan yang dimilikinya mampu menghasilkan respons pelanggan yang nyata, perusahaan induk menggandakan investasinya.
Prinsipnya sederhana: uji hipotesis dengan modal terbatas, lihat respons pasar, lalu tambah investasi ketika hasilnya semakin meyakinkan.
Pendekatan ini bukan berarti perusahaan menghindari risiko. Mereka menyesuaikan besarnya modal dengan bukti yang sudah diperoleh. Semakin kuat bukti yang terkumpul, semakin besar ruang untuk meningkatkan investasi.
Biarkan bukti menentukan seberapa besar investasi berikutnya.
Tantangannya Bukan Menemukan Peluang, Tapi Mengeksekusinya
Konglomerat nggak kekurangan peluang. Hampir selalu ada sektor menarik dan pasar baru yang bisa dimasuki.
Masalahnya bukan menemukan peluang, melainkan menentukan di mana perusahaan memiliki alasan untuk menang dan bagaimana mengembangkan bisnis tersebut tanpa menggelontorkan modal terlalu besar sebelum asumsi-asumsinya teruji.
Dari pembahasan di atas, ada tiga pelajaran penting:
- Jangan mengejar sektor baru hanya karena pertumbuhannya menarik. Pastikan perusahaan memiliki keunggulan yang bisa dimanfaatkan untuk bersaing.
- Jangan menganggap modal dapat menggantikan kapabilitas. Memiliki dana untuk masuk ke sebuah bisnis nggak berarti perusahaan memiliki kemampuan untuk memenangkan persaingan.
- Jangan menambah investasi hanya berdasarkan keyakinan. Uji peluang terlebih dahulu dan tingkatkan modal seiring semakin kuatnya bukti dari pasar.
Ekspansi yang berhasil nggak dimulai dengan menggelontorkan modal sebanyak mungkin. Perusahaan perlu menguji peluang, melihat bagaimana pasar merespons, lalu menambah investasi ketika bukti menunjukkan bahwa bisnis tersebut memiliki dasar yang cukup kuat untuk dikembangkan.
Penutup
Punya modal besar memang memberi perusahaan lebih banyak pilihan. Namun, semakin banyak pilihan yang tersedia, semakin penting kemampuan untuk memilih.
Perusahaan yang unggul tahu di mana mereka memiliki keunggulan, menguji peluang sebelum mengeluarkan modal besar, dan menambah investasi setelah pasar memberikan bukti bahwa bisnis tersebut layak dikembangkan.
Modal memang memberi perusahaan ruang untuk bergerak lebih jauh. Tapi modal saja nggak cukup. Perusahaan perlu memiliki kapabilitas untuk memenangkan persaingan dan menguji peluangnya di pasar sebelum menambah investasi.
Demikian pembahasan kali ini, Sobat Sopan. Nantikan tulisan-tulisan menarik lainnya seputar pendanaan dan pengelolaan usaha di SopanBos (Solusi Pendanaan Bonar Silalahi).