Hai Sobat Sopan!
Tak diragukan lagi, modal merupakan bagian penting dalam bisnis. Perusahaan bermodal besar punya ruang gerak yang lebih luas. Dengannya, perusahaan bisa mengakuisisi perusahaan lain, menjajal sektor baru, melakukan ekspansi pasar, atau bahkan membangun lini bisnis dari nol.
Tapi punya banyak pilihan tak selalu menguntungkan, bahkan bisa jadi jebakan. Perusahaan dengan modal besar sering sulit menolak peluang. Padahal, tidak semua peluang layak dikejar. Perusahaan perlu melihat mana yang benar-benar punya prospek dan mana yang sebaiknya ditinggalkan.
Memang dengan kondisi finansial yang mapan, menjadi mudah bagi perusahaan menjejakkan kaki di pasar yang sedang tumbuh. Namun, masuk ke pasar baru titik mulai. Perusahaan masih harus melihat apakah bisnis tersebut memang bisa dijalankan. Juga apakah perusahaan mampu memenangkan persaingan.
Di sinilah modal besar bisa jadi bumerang. Ketersediaan dana bisa membuat perusahaan terlalu cepat masuk ke bisnis yang belum sepenuhnya dikuasai. Kesudahannya, modal telanjur dikucurkan sebelum prospek bisnis dan kemampuan perusahaan untuk bersaing benar-benar terbukti.
Itulah salah satu persoalan yang disoroti Michael Egan dan Rahul Nair dalam analisis mereka tentang kinerja konglomerat di Asia Tenggara. Berdasarkan analisis Bain & Company terhadap 177 konglomerat selama dua dekade, satu temuan penting terungkap: ternyata modal besar saja tak cukup. Ada hal lain yang dibutuhkan agar perusahaan mampu bertahan dan memenangkan persaingan.
Analisis tersebut menyingkap adanya jurang kinerja yang menganga lebar di antara para konglomerat. Sepanjang periode 2016–2025, grup konglomerasi di kuartil teratas membukukan total shareholder return (TSR) tahunan hingga 20 persen, jauh melampaui rata-rata industri yang tertahan di angka 4 persen.
Jelas bukan besaran modal yang menyebabkan adanya gap tersebut. Seluruh perusahaan yang diteliti sama-sama memiliki kapasitas finansial yang mumpuni. Menurut temuan tersebut, perusahaan berkinerja terbaik berbeda dari yang lain dalam dua hal: mereka tahu (1) di mana harus bersaing dan, yang lebih penting, (2) bagaimana memasuki sektor-sektor baru.
Memang tidak salah jika perusahaan melihat sektor baru yang sedang naik daun sebagai peluang untuk tumbuh cepat. Tapi bagi banyak konglomerat, langkah ini justru nggak mudah. Ada tiga hambatan utama yang musti diwaspadai, yaitu bisnis inti yang lemah, kurangnya kemampuan di sektor baru, dan penggunaan modal yang tidak disiplin.
Ketika bisnis inti mulai melemah, dampaknya bukan hanya terasa pada arus kas. Ruang perusahaan untuk mengambil risiko pun ikut menyempit. Situasi menjadi semakin pelik ketika perusahaan terlalu cepat merambah sektor baru, yang jelas-jelas menuntut kapabilitas, pengalaman, dan pendekatan yang sama sekali berbeda. Tanpa pemahaman mendalam, kucuran modal besar bisa berakhir sia-sia.
Ketiga persoalan di atas saling terkait dan dapat memperburuk kondisi perusahaan. Arus kas yang terbatas bisa menghambat ekspansi, sementara minimnya kompetensi menyulitkan perusahaan untuk bersaing di pasar baru. Belum lagi alokasi modal yang tidak terarah, yang ujungnya dapat meningkatkan risiko kerugian.
Untuk lebih jelasnya, berikut pembelajaran penting dari cara konglomerat terbaik di Asia Tenggara mengembangkan bisnis dan mencatatkan kinerja jauh di atas rata-rata.
Mulailah dari Kekuatan yang Sudah Dimiliki
Ketika melihat ada sektor yang tumbuh dengan pesat, perusahaan besar mungkin tergoda untuk langsung memasukinya. Padahal, sebelum sibuk menakar seberapa besar prospeknya, ada pertanyaan tak kalah penting yang juga perlu dijawab: Apakah perusahaan memiliki keunggulan untuk bisa memenangi persaingan di sana?
Studi Bain & Company terhadap 177 konglomerat di Asia Tenggara mengonfirmasi hal ini. Perusahaan yang mencatatkan kinerja teratas hampir selalu ditopang oleh posisi yang sangat kokoh di bisnis utamanya.
Data menunjukkan, sekitar 60 persen konglomerat di kuartil teratas merupakan pemimpin pasar di sektor utama mereka. Angka ini kontras dengan kelompok kuartil terbawah. Di kelompok terakhir ini, hanya 10 persen yang memegang posisi serupa.
Ini penting. Karena bisnis inti memberi perusahaan lebih dari sekadar pendapatan. Dari sinilah aset, relasi, dan posisi strategis bisa dimanfaatkan untuk merambah ke bisnis lain.
Itu sebabnya, melakukan perubahan dari posisi yang lemah jauh lebih sulit daripada memulai dari posisi yang kokoh. Ketika bisnis inti mulai kehilangan pijakan, maka arus kas, kapasitas organisasi, dan kredibilitas perusahaan menjadi semakin terbatas.
Coba tengok Sunway, salah satu konglomerasi besar Malaysia. Ketika masuk ke sektor kesehatan, Sunway tak hanya melihat besarnya pertumbuhan pasar kesehatan. Langkah tersebut diambil karena Sunway telah memiliki fondasi kuat yang bisa dijadikan pijakan ekspansi: bisnis pendidikan dan ritel, kedekatan dengan konsumen, serta merek yang sudah lama dikenal.
Dengan kata lain, ekspansi Sunway tidak mulai dari nol. Mereka memanfaatkan aset, jaringan, dan posisi pasar yang sudah lama dibangun sebagai bekal mengembangkan lini bisnis baru. Hal seperti ini sering luput dari perhatian ketika perusahaan terjun ke sektor baru.
Sebab itu, sebelum melihat ke luar, ada baiknya perusahaan melihat ke dalam terlebih dahulu. Aset dan kemampuan apa yang sudah dimiliki dan sulit ditiru pesaing? Bisa jadi, justru dari situlah ruang ekspansi terbaik terbuka.
Modal Tidak Bisa Menggantikan Kapabilitas
Ada anggapan umum bahwa minimnya kapabilitas bisa diatasi dengan menyuntikkan modal lalu mengakuisisi pemain yang sudah berpengalaman di bidang tersebut. Dengan cara ini, perusahaan bisa lebih cepat masuk ke bisnis baru tanpa harus membangun kemampuan tersebut dari awal.
Namun, dengan mengakuisisi nggak otomatis perusahaan bakal memahami pasar yang baru dimasukinya. Modal bisa mempercepat ekspansi, sedangkan kemampuan pasar harus dibangun dan diuji melalui pengalaman langsung. Dan proses ini membutuhkan waktu dan komitmen nyata.
Sebab, masuk ke sektor baru sering kali menuntut cara kerja, talenta, relasi pelanggan, dan pengetahuan pasar yang berbeda. Boleh jadi perusahaan unggul di satu bidang. Tapi keunggulan tersebut belum tentu bisa langsung diterapkan di bidang lainnya.
Hal ini terlihat ketika produsen mesin pertanian di Thailand mencoba beralih dari menjual produk menjadi penyedia solusi berbasis layanan bagi petani. Langkah tersebut bukan cuma soal mengubah strategi penjualan. Mereka juga perlu membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan, menata ulang model pendapatan, hingga mengembangkan talenta dengan keahlian yang sama sekali baru.
Akuisisi memang bisa menjadi jalan cepat untuk memasuki bisnis baru. Namun, perusahaan perlu memahami apa yang membuat bisnis yang diakuisisi berhasil, keunggulan apa yang dimilikinya, dan memastikan daya saing itu tak lenyap begitu berpindah kepemilikan.
Prinsip yang sama berlaku saat berekspansi ke sektor anyar. Sebelum mengucurkan modal besar, harus ada alasan yang jelas dan masuk akal yang membuat perusahaan yakin bisa merebut pangsa pasar di sana.
Uji Pasar Sebelum Menambah Investasi
Sebuah bisnis bisa saja terlihat sangat menjanjikan di atas kertas atau dalam presentasi di ruang rapat. Tapi apakah akan tetap demikian ketika perusahaan terjun ke sektor tersebut? Belum tentu.
Ketika berhadapan langsung dengan pelanggan, barulah berbagai asumsi diuji oleh realitas lapangan. Di situlah perusahaan bisa melihat apakah model bisnis tersebut benar-benar bekerja.
Produsen alat pertanian di Thailand tadi, misalnya, tidak langsung mengeluarkan modal besar untuk mengakuisisi perusahaan jasa. Mereka lebih dulu membentuk tim kecil yang turun ke lapangan, berbicara langsung dengan petani, menguji konsep layanan, dan mencari tahu apakah calon pelanggan benar-benar bersedia membayar.
Langkah ini penting. Sebab, prospek yang terlihat menarik belum tentu menghasilkan permintaan nyata. Maka dari itu, sebelum mengucurkan modal besar, perusahaan perlu memastikan setidaknya tiga hal:
- Apakah pelanggan benar-benar membutuhkan layanan tersebut?
- Apakah mereka bersedia membayar?
- Apakah model bisnisnya memiliki unit economics yang sehat dan berpotensi menguntungkan?
Dalam kasus produsen Thailand tersebut, dewan komisaris baru menyetujui pembentukan usaha patungan (joint venture) setelah melihat bukti bahwa permintaan pasar memang ada dan unit economics-nya masuk akal.
Pendekatan serupa digunakan salah satu konglomerat Filipina ketika merambah bisnis solar rooftop. Pada tahap awal, mereka membentuk unit usaha kecil yang terpisah dari perusahaan induk. Modal awal digunakan untuk menguji asumsi tentang pasar, bukan untuk membuktikan bahwa ide tersebut pasti berhasil.
Setelah melihat respons pasar yang positif terhadap merek, jangkauan pelanggan, dan skema pembiayaan yang ditawarkan, perusahaan induk kemudian meningkatkan investasinya secara signifikan.
Prinsipnya sederhana. Perusahaan tidak langsung mengucurkan modal besar, melainkan mengujinya dalam skala kecil dan baru meningkatkan investasi setelah pasar menunjukkan respons positif.
Tantangannya Bukan Menemukan Peluang, Tapi Bagaimana Mengeksekusinya
Dengan modal besar yang dimilikinya, para konglomerat Asia Tenggara dapat memasuki sektor-sektor bisnis yang menarik baginya. Jadi, bagi mereka, peluang bukan persoalan utamanya. Tantanganya sebenarnya adalah menentukan sektor mana yang benar-benar bisa dimenangkan.
Dari pembahasan di atas, ada tiga pelajaran penting yang bisa kita tarik dari cara para konglomerat berkinerja baik mengembangkan bisnisnya:
- Jangan mengejar sektor baru hanya karena pertumbuhannya menarik. Pastikan perusahaan memiliki keunggulan yang bisa dimanfaatkan untuk merebut posisi di pasar.
- Modal tidak dapat menggantikan kapabilitas. Memiliki dana untuk masuk ke sebuah bisnis nggak berarti perusahaan memiliki kemampuan untuk memenangkan persaingan.
- Tambahan investasi secara bertahap, jangan all-in. Tambahan modal harus lewat kajian yang jujur, bukan sekadar berdasarkan keyakinan. Mulai dari skala kecil, lalu tingkatkan kalau pasar sudah benar-benar menunjukkan respons positif.
Demikian pembahasan kali ini, Sobat Sopan. Nantikan tulisan-tulisan menarik lainnya seputar pendanaan dan pengelolaan usaha di SopanBos (Solusi Pendanaan Bonar Silalahi).